Möchten Sie Ihren Umsatz steigern, dann ist es wichtig, potentielle Kunden früh zu erkennen und in zufriedene Kunden zu verwandeln. Für die Erkennung der Kunden, bei denen Ihre Chancen hierfür besonders gut stehen, gibt es eine Reihe Prospect Tracking Tools, die alle mehr oder weniger nach dem gleichen Prinzip arbeiten. Sie alle können einen wichtigen Beitrag zu Ihrem Unternehmenserfolg leisten.

Wobei Ihnen Prospect Tracking Software hilft.

Eine gute Prospect Tracking Software kann viel für Sie tun. Zum einen kann sie Ihnen helfen, Ihre Leads zu verwalten. Sie hilft Ihnen, den Fortschritt jedes einzelnen Leads zu verfolgen und Ihre Beziehung so zu gestalten, dass Sie nicht aufgrund von Untätigkeit einen interessanten Kunden verlieren. Gerade B2B-Kunden im IT-Sektor, die sich vermehrt aktiv im Netz informieren, kaufen nicht „auf den ersten Klick“. Tracking Software hilft Ihnen dabei, genau dann auf Ihren Kunden zuzugehen, wenn er möglichst nah an einer Kaufentscheidung ist. Sie ist also zentraler Bestandteil einer erfolgreichen Lead Management-Strategie.

Lead ist nicht gleich Lead.

Ein weiterer, wichtiger Aspekt Ihres Lead-Managements ist das Lead-Scoring. Hierbei legen Sie fest, welche Bedeutung welcher Lead hat. Um das einschätzen zu können, können Sie sich einerseits auf die Kennzahlen Ihrer Wunsch-Kunden (Buyer Personas) beziehen, andererseits liefern Ihnen die Daten Ihrer bisherigen Kunden eine gute Grundlage. Wenn Sie sie haben. Bei beiden Punkten hilft Ihnen das Prospect Tracking: Durch die Erfassung der IP-Adressen Ihrer Besucher kann diese zuordnen, woher ein Prospect kommt (also beispielsweise aus welchem Firmennetzwerk er auf Ihre Seite zugreift) und was er sich im Verlauf seines Besuchs auf Ihrer Seite ansieht. Diese Daten lassen sich von Ihnen in Bezug auf ihre Sales-Relevanz bewerten. Je mehr Sie auf diese Weise über einen Besucher erfahren, desto besser können Sie einschätzen, ob er möglicherweise Ihr Kunde werden könnte.

Und wie steigern Sie damit Ihren Umsatz?

Entscheidend für Ihre Umsatzsteigerung ist, dass möglichst viele Ihrer Besucher, oder Prospects, zu sales-qualifizierten Leads konvertieren. Da ist es im Online-Marketing nicht mit Ihrer Website getan. Regelmäßige Blogbeiträge und interessanter Content gehören ebenso zum Handwerk wie effektive E-Mail-Nurturing-Kampagnen. Und auch hier unterstützt Sie das Prospect Tracking: Durch die Analyse des Besucherverhaltens finden Sie genau heraus, welche Themen von besonderem Interesse für Ihre Leads sind.

Fazit: Mehr Informationen, mehr Kunden, mehr Umsatz.

Prospect Tracking Software ist nicht das wichtigste, aber ein äußerst nützliches Tool für die Qualifizierung von Leads. Wenn Sie Ihren Umsatz mithilfe von Online-Marketing steigern möchten, kommen Sie irgendwann auch um dieses Thema nicht herum. 

Philipp von Schmeling

Über den Autor

Philipp von Schmeling schreibt im divia Blog zu Marketingthemen im IT- und B2B-Kontext. Sein aktueller Schwerpunkt liegt dabei auf der Inbound Marketing Methodik und Marketing Trends.