Inbound Sales ist eine spezielle Vertriebsmethode. Dabei sind die Grenzen zwischen Inbound Sales und Inbound Marketing fließend, da für bestmögliche Resultate beide Geschäftsbereiche vergleichsweise eng zusammenarbeiten müssen. Allgemein gesprochen berücksichtigt Inbound Sales die Veränderungen im Kundenverhalten, die sich mit der Verbreitung des Internets ergeben haben, in besonderer Weise.

Wenn Kunden heute vor einer Kaufentscheidung stehen, informieren sie sich vorher ausführlich über das gewünschte Produkt oder die benötigte Dienstleistung im Internet. Mithilfe der Online-Recherchemöglichkeiten holen Kunden den früher bestehenden Wissensvorsprung eines Verkäufers nicht nur ein, sondern übertreffen dessen Wissen unter Umständen noch.

Inbound Sales macht sich dieses Informationsbedürfnis der potentiellen Käufer zu Nutze, mit entsprechenden, spezifischen Marketingmaßnahmen und einer geänderten Vertriebsstrategie. Dank dieser finden Interessenten bei ihrer Internetrecherche das Anbieter-Unternehmen selbst und werden im Idealfall durch attraktiven Content als Kunde gewonnen. Inbound Sales unterscheidet sich von Outbound Sales darin, dass der Kunde das Unternehmen findet und nicht umgekehrt. Die Methode des Inbound Sales/Marketing geht auf die Marketing Software von HubSpot zurück, die 2007 vor dem Hintergrund zweier Grundsätze entwickelt wurde: Zum einen fokussiert ein Inbound Sales Team seine gesamte Vertriebsstrategie auf den Käufer und nicht wie üblicherweise auf die Verkäufer. Zum anderen generiert das Inbound Sales Team ein personalisiertes Verkaufserlebnis, das auf den einzelnen Käufer ausgerichtet ist.

Was ist Inbound Sales im Kontext verschiedener Unternehmensgruppen?

Inbound Sales erweist sich für viele Unternehmensarten als die ideale Vertriebs- und Marketingform. Content als eine der zentralen Säulen von Inbound Sales Systemen lässt sich ganz hervorragend an die individuellen Umstände von Unternehmen anpassen. Gleichermaßen gut können die Inhalte auf die potentiellen Kundenkreise zugeschnitten werden. Kreativ werden muss der Vertrieb, wenn es um ein individuelles Verkaufsevent für den Kunden geht.

Inbound Sales bei Start-ups

Start-ups haben vielfach Schwierigkeiten, wenn es um Vertriebsmaßnahmen geht. Der Markt kennt sie (noch) nicht und die finanziellen sowie personellen Ressourcen sind meist sehr begrenzt. In diesem Umfeld bieten Inbound Sales und das verbundene Marketing eine Lösung für viele Probleme. Die Vorteile einer Inbound Strategie erstrecken sich dabei auf verschiedene Aspekte. Da ein Start-up Unternehmen noch wenig Erfahrungswerte dazu hat, wie die Kunden ihr Produkt oder ihre Dienstleistung annehmen, liefert eine contentbasierte Inbound Marketingmaßnahme über die gemessene Interaktion der User mit dem Content wertvolle Anhaltspunkte für die Verkaufschancen eines Produktes. Außerdem sind Inbound Sales Maßnahmen rund um die Hälfte preiswerter als entsprechende Outbound-Aktivitäten.

Die Erfahrung zeigt, dass Inbound Sales vor allem im B2B-Kontext wesentlich weniger Zeit in Anspruch nimmt als andere Verkaufstechniken. In der Folge lassen sich mit Inbound Sales schneller Erfolge im Vertriebsbereich erzielen. Inbound Sales sorgt außerdem für einen tragfähigeren Ausbau des Geschäftsmodells, weil es - wie kaum eine andere Vertriebsform - ganz wesentlich auf Kundenzufriedenheit und Kundenbindung abzielt.

Inbound Sales bei IT-Systemhäusern

Auch IT Systemhäuser profitieren erheblich von Inbound Sales Maßnahmen. Bei ihnen wirkt sich das gewachsene Informationsbedürfnis der Kunden durch das Internet besonders massiv aus. IT-Entscheider aus anderen Unternehmen kaufen nicht aufgrund von E-Mailing-Aktionen oder Telefon-Kalt-Akquise.

Sie möchten vielmehr konzentriert die nötigen Informationen, die sie für ihre Kaufentscheidung benötigen, auf einer Webseite des potentiellen Anbieters und damit verbundenen Seiten in den sozialen Medien finden. Besonders im Bereich der IT liegt damit die Informationshoheit keineswegs mehr beim Vertrieb. Da Inbound Sales Marketing vorrangig auf die Interessen und Bedürfnisse des Kunden abstellt, ergeben sich gerade im Vertrieb mit entsprechenden Content exzellente Möglichkeiten. Anforderungen der IT sind für fast jedes Unternehmen eine Herausforderung.

Mit einem entsprechend ausgearbeiteten und strategisch klugen Inbound Sales Programm unterstützt der IT-Anbieter den IT- Entscheider dabei, seine Herausforderungen zu meistern. Hierbei kommt es entscheidend darauf an, sich in den richtigen Kanälen als Experte zu positionieren. Zum Klassiker (der eigenen Website) gesellen sich der Unternehmensblog, Fach-Foren und Social Media - je nachdem, welchen Kanal die Buyer Personas bervozugen.

Inbound Sales in der Industrie

Von Inbound Sales Maßnahmen profitieren letztendlich alle Industriebereiche, die sehr vertriebsstark sind. Gerade im B2B Bereich kommt es darauf an, dass der Kunde auf der Suche nach Informationen nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung zu den entsprechenden Anbietern im Internet findet. Kaum ein Industriezweig, der im B2B Bereich erfolgreich sein will, kommt deshalb mehr an den kunden- und content-orientierten Marketingmaßnahmen vorbei. Selbst solche B2B-Kunden, die durch klassische Vertriebsmaßnahmen und Akquisitionsprozesse geworben werden, informieren sich online und erwarten ein ansprechendes Content-Angebot. Das liegt auch daran, dass in Zeiten globalen Wettbewerbs die Anzahl der werbenden Unternehmen am Markt riesig geworden ist. Wer sich hier als Industrieunternehmen von der Masse abheben will, muss mit einer Orientierung am Bedarf des Kunden und mit qualitativ hochwertigem Content attraktiv für die Kunden werden. Danach kann der Vertrieb in einem weiteren Schritt den bereits aktiven Lead weiter bearbeiten, indem er vertieft und individuell auf ihn eingeht.

Wie kann Inbound Sales etabliert werden?

Wenn ein Unternehmen diese Vertriebsstrategie einführen möchte, sind bestimmte Veränderungen notwendig. An erster Stelle muss die sogenannte Buyers Journey, der Kundenweg auf der Suche nach dem Produkt ermittelt werden. Bereits an dieser Stelle besteht eine enge Zusammenarbeit mit dem Marketing. Dieser erste Schritt ist häufig besonders schwierig bei der Einführung der Inbound Methode. Hier ist der Unterschied zur typischen Vertriebsstrategie besonders groß und augenfällig. Üblicherweise konzentriert sich der Vertrieb auf seine eigenen Abläufe und Methoden. Dabei geht es um Angebote, Abschlüsse und die Möglichkeiten, den Kunden zu kontaktieren.

Beim Inbound Sales steht dagegen der Kunde im Mittelpunkt.

Man hört dem Käufer genau zu und stellt dann hochwertige Informationen zusammen, die der Käufer normalerweise nicht so einfach findet. Ein typisches Stichwort in diesem Kontext ist "Mehrwert". Inbound Sales Vertriebler haben einen Mehrwert anzubieten, weil sie wissen, dass sie damit ein wichtiges Kundenbedürfnis befriedigen. Sie gehen bei der Kunden-Bedarfsanalyse weit über das Angeln der üblichen Verkaufstrigger hinaus.

Üblicherweise geht man von drei Phasen aus, in denen sich ein potentieller Käufer bewegen kann. In einer ersten Phase beschäftigt sich der potentielle Käufer mit einer Herausforderung, über die er sich informieren möchte. In einer zweiten Phase hat sich der Käufer bereits ein deutliches Ziel gesetzt und geht an die Umsetzung dieses Ziels. In einer dritten Phase haben sich die Käufer bereits entschieden und schauen sich nach dem Produkt um, das zu ihrer Entscheidung passt. Die Mitarbeiter im Inbound Sales passen entsprechenden Content als nützliche Informationen an jede Phase an. Für diese Anpassung ist es notwendig, entsprechende Informationen über die Kundenbedürfnisse in jeder Phase zu gewinnen. Diese Informationen werden in Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung gewonnen und umgesetzt. Über entsprechende Kundeninterviews und andere Kanäle ermitteln die Sales Mitarbeiter die Anforderungen an den jeweiligen Content, den die Marketingabteilung produziert.

Ist der Kundenweg identifiziert worden, wird in der Folge ein Inbound Sales Prozess entwickelt. Im weiteren Verlauf interagieren Inbound Sales Mitarbeiter mit aktiven Kunden, zum Beispiel über Foren oder Social Media Accounts. Über solche Kontakte wird Kompetenz vermittelt und Vertrauen aufgebaut. Beim Inbound Sales konzentrieren sich die Vertriebler zunächst auf die aktiven Kunden, um dann in einem zweiten Schritt mit entsprechendem Content auf mögliche passive Käufer zu zugehen.

Inbound Sales in Use Cases/Best Practices

Eine typische Inbound Sales Strategie besteht zum Beispiel in der Bereitstellung von sogenannten White Papers. Whitepapers vermitteln Wissen und Lösungen zu bestimmten Problemstellungen. Sie können von Kunden im Austausch gegen Kontaktdaten heruntergeladen werden. Es handelt sich dabei um Content, der an vielen Stellen oft bereits in die Tiefe geht. Idealerweise entsteht aus dem Download Diskussionsbedarf, für den im Inbound Sales ein entsprechender Ansprechpartner zur Verfügung steht. So entsteht ein direkter Kontakt zwischen Kunde und Vertrieb, aus dem sich zwanglos auch der Einkauf ergeben kann. Man kann mit dem Download des Papers auch eine Abfrage personalisierter Kundeninteressen verbinden, auf die der Vertrieb in der Folge mit der Bereitstellung weiterer Informationen reagiert.

Alle Maßnahmen, die zu einer Personalisierung des Angebots für den einzelnen Kunden führen, sind im Inbound Sales unverzichtbar. Dabei geht es insbesondere im Kontakt über Social Media oder andere Plattformen darum, Informationen zu dem einzelnen Kunden zu gewinnen. Wenn ein Anbieterunternehmen zum Beispiel ein spezielles Fachforum einrichtet, in dem Internet User entsprechende Fragen stellen können, kann sich hier über den ebenfalls eher zwanglosen Kontakt im Bereich des Forums ein entscheidendes Mehr an Informationen ergeben, das dem Vertrieb die Schaffung eines verbesserten Einkaufserlebnisses des Kunden ermöglicht.

Inbound Sales - der Kunde findet und kontaktiert Sie!

Inbound Sales lebt vom Paradigmenwechsel im Vertrieb. Es geht nicht mehr darum, den Kunden mit sämtlichen denkbaren Akquise-Maßnahmen anzugehen, sondern darum, ihn über wertvollen Content weit in den Vertriebsprozess hineinzuziehen. Daher darf sich der Vertrieb nicht mehr auf sich selbst konzentrieren, sondern fokussiert sich auf die Bedürfnisse des Kunden. Der Vertrieb denkt beim Inbound Sales immer mehr wie die Marketingabteilung, die wiederum ein ausgeprägteres Bewusstsein für die Leadgenerierung und Sales-Prozesse entwickelt.

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Inbound Methodik

divia Gmbh

Über den Autor

Beiträge von Gastautoren oder ehemaligen divia Mitarbeitern