Möchten Sie Ihren Umsatz steigern? Dann ist es vielleicht an der Zeit, sich etwas ausführlicher mit dem Thema „Lead Management“ zu beschäftigen. Oft werden nämlich die falschen Kunden zum falschen Zeitpunkt, zu oft, zu wenig oder mit den falschen Inhalten angesprochen. Um hier brachliegende Potenziale zu nutzen, empfiehlt sich das planvolle Einsetzen von Lead Management. Im Folgenden stellen wir Ihnen die 4 Komponenten eines Lead-Management-Systems vor: Prospect Intelligence, Lead Intelligence, Lead Scoring und Lead Nurturing.

Prospect Intelligence

Prospect Intelligence meint das Sammeln von Informationen über das Online-Verhalten Ihrer Website-Besucher und Ihrer möglicherweise zukünftigen Kunden (Prospects). Bereits bevor sie Ihnen ihre Kontaktdaten überlassen, hinterlassen Ihre Websitebesucher interessante Spuren. Auch wenn sie keinen Namen erkennen können, lassen sich beispielsweise dennoch die Firmennetzwerke identifizieren, aus denen auf Ihre Seite zugegriffen wird. So erkennen Sie schon frühzeitig, ob unter den Besuchern ein interessanter Kunde sein könnte und welche Inhalte ihn besonders interessieren.

Lead Intelligence

Haben Sie Ihre Prospects dazu bewegen können, ein Kontaktformular auszufüllen? Herzlichen Glückwunsch: Sie haben Leads generiert. Jetzt geht es darum, möglichst viele Informationen über eben diese Leads zu sammeln. Welche Seiten hat sich Ihr Lead angesehen und wie lange? Welchen Content hat er sich heruntergeladen? Hat er an einer Umfrage teilgenommen? Welche Informationen hat er angefordert? Kennt er bereits Ihre Preise? Ist er in Social Media aktiv und hat er Ihre E-Mails gelesen und wenn ja, welche?

Lead Scoring

Auf Basis Ihres Wissens über Ihre Leads können Sie sie nun sortieren. Dazu vergleichen Sie die Eigenschaften und Verhaltensweisen Ihrer Leads mit Ihren Buyer Personas und vergeben Punkte. Aufaddiert entsteht so eine Rangfolge Ihrer Leads, die Ihnen als Grundlage der vierten und „letzten“ Komponente Ihres Lead-Management-Systems dient. Denn wenn Sie Ihren Umsatz steigern wollen, sollten Sie die interessanten Leads so mit Informationen und Handlungsaufforderungen (Call to Actions – CTAs) anfüttern, dass sie entweder direkt eine Kaufentscheidung treffen oder als warme Leads an Ihren Vertrieb übergeben werden können. Daher:

Lead Nurturing

Vereinfacht formuliert, ist Lead Nurturing gezieltes E-Mail-Marketing. Haben Sie bereits die ein oder andere E-Mail-Marketing-Kampagne durchgeführt? Sie werden festgestellt haben, dass das Verteilen von E-Mails mit der Gießkanne nur wenig positiven Rücklauf bildet. Schlimmer noch: Sie wären nicht die ersten, deren gut gemeinten Verkaufsinformationen als Spam geflaggt worden sind – mit allen negativen Folgen, die dies für den E-Mail-Versand von Ihrem Mailserver haben kann. Durch Lead Nurturing nehmen Sie Rücksicht auf Haltung und Vorlieben Ihres Gegenübers und erreichen so eine Vervielfachung der Click-Through-Rate (CTR). Das ist wichtig, denn ob Sie mit Ihren E-Mail-Marketing-Kampagnen Ihren Umsatz steigern, hängt davon ab, wie viele Adressaten Ihre E-Mail öffnen und die darin enthaltenen Links anklicken. Klassisches E-Mail-Marketing erreicht übrigens durchschnittleich eine CTR von 3%, wohingegen Lead Nurturing mit einer CTR von 8% zu Buche schlägt.

Gerade das letzte Thema, Lead Nurturing, lohnt einer genaueren Betrachtung. Daher werden wir dem einen eigenen Blogartikel widmen. In der Zwischenzeit können Sie schon mal unser Whitepaper zum Thema herunterladen:

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Philipp von Schmeling

Über den Autor

Philipp von Schmeling schreibt im divia Blog zu Marketingthemen im IT- und B2B-Kontext. Sein aktueller Schwerpunkt liegt dabei auf der Inbound Marketing Methodik und Marketing Trends.