Wann war Ihr letzter Elevator Pitch? Hat man Ihnen WIRKLICH zugehört? Pitchen gehört für jeden Vertriebler zum Alltag. Bewusst oder unbewusst, B2B oder B2C – gepitcht wird immer. Manch einer ist so sehr darauf gepolt, sich und seine Produkte zu präsentieren, dass selbst private Gespräche am abendlichen Grill schnell mal zum Pitch werden. Ein wirklich guter Pitch ist eben immer auch unterhaltsam.

Finden Sie nicht? Dann haben wir hier ein Video für Sie, das Sie sich ansehen sollten:

 

Aufmerksamkeit! Aufmerksamkeit! Aufmerksamkeit!

Das Video ist nicht umsonst eines der am häufigsten aufgerufenen zum Thema „Elevator Pitch“. Geht es Ihnen auch so, dass sie einerseits denken: „Wow, der hat’s drauf!“ und „Halt, Stop! Ich kriege keine Luft mehr!“? Kaum verwunderlich, da das Sprechtempo außerordentlich hoch ist. Etwas langsamer hätte dem Zuschauer gutgetan. Dafür hat natürlich mehr Information über das eigene Produkt in die vorgegebene Zeit gepasst.

Und das wird im TEDx-Talk von Michelle Golden scharf kritisiert. Eigentlich zieht sie ihren gesamten Beitrag an der provokanten Aussage auf, dass der Elevator Pitch ausgedient hat. In diesem Extrem ist das sicher nicht richtig. Es gibt nur für alles einen passenden Moment und die richtige Herangehensweise. Im letzten Video ging es um einen Pitch-Wettbewerb. Wer da nicht pitchen kann, braucht gar nicht erst anzutreten. Bei „Die Höhle der Löwen“ gilt etwas Ähnliches.

Die Warnung, kein persönliches Spamming zu betreiben, darf jedoch gerne mitgenommen werden. Und, dieser Teil ist vielleicht der wichtigste in ihrem Vortrag, es geht bei erfolgreichem Marketing nie ausschließlich um den Sender, also Sie und Ihr Produkt, sondern zunächst einmal um den Empfänger, Ihren zukünftigen Kunden, Investor, User … Es geht darum, zu erkennen, welche Fragen ihn beschäftigen, wie Sie oder Ihr Produkt bei der Bewältigung seiner Herausforderungen hilfreich sein können. Ab 5:09 spricht Sie genau darüber.

 

Allerdings stellt sie es so dar, als sei es unmöglich, Elevator-Pitches in einem persona-zentrierten Marketing einzusetzen. Sie hält dem Pitchen das Story-Telling gegenüber und erläutert die Bedeutung und Wirksamkeit offener Fragen, die einen Dialog zwischen Ihnen und Ihrem Kunden eröffnen. Hm. Und das geht nicht im Pitch? Schauen Sie mal hier:

 

Kasper Hulthin von Podio pitcht hier äußerst erfolgreich vor Publikum und nutzt gleich zwei Fragen, um eine Beziehung zum Publikum aufzubauen sowie Fokus und Aufmerksamkeit zu erzeugen. Er befragt und isoliert durch das Befragen ein typisches Problem, für das er seine passende Antwort präsentiert. Ähnlich wie bei der oben erwähnten Fernsehshow muss er dann später noch auf Fragen eingehen. „Muss“? Mit dem Vortrag von Michelle Golden im Hinterkopf, steht hier besser „darf“. Immerhin bedeuten Fragen Interesse und durch wechselseitige Fragen entstehen Gespräche.

Was bleibt von all dem mitzunehmen? In einem Satz: Ein guter Pitch ist gute Unterhaltung. Und zwar erstens eine gute Unterhaltung MIT Ihrem Gegenüber und zweitens eine gute Unterhaltung FÜR Ihr Gegenüber. Wenn das gewährleistet ist, trägt er auch zu Ihrem Unterhalt bei.

Wenn Sie nun neugierig geworden sind, wie Sie Ihren Pitch pushen können, laden Sie gerne hier unsere Checkliste herunter oder kontaktieren Sie uns!

Checkliste Elevator Pitch

 

Philipp von Schmeling

Über den Autor

Philipp von Schmeling schreibt im divia Blog zu Marketingthemen im IT- und B2B-Kontext. Sein aktueller Schwerpunkt liegt dabei auf der Inbound Marketing Methodik und Marketing Trends.