Buyer Personas sind die Basis Ihres Marketings. Ob Sie sie nun schon erstellt haben oder nicht. Stimmt nicht? Sie haben Zielgruppen? Ja, kann sein. Den Unterschied haben wir hier bereits erläutert. Dessen ungeachtet entscheidet sich keine Zielgruppe dazu, Ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen oder Ihr Produkt zu kaufen: Es sind einzelne Personen mit sehr konkreten Wünschen und Bedürfnissen, die diese Entscheidung treffen, für sich selbst (B2C) oder für ihr Unternehmen (B2B). Deswegen sind die Fragen, die Sie sich stellen müssen, um Ihre Buyer Persona zu finden, etwas anders zu beantworten als die, die Ihre Zielgruppen umreißen. Wir möchten Sie mit ein paar Leitfragen unterstützen, die Sie Ihrer Buyer Persona näherbringen.
- Wie sehen die Archetypen Ihrer Kundschaft aus?
Wenn Sie bereits über einen größeren Kundenstamm verfügen, wird es Ihnen leichter fallen, diese Frage zu beantworten. Denken aber auch daran, Ihre Sales Mitarbeiter in diesen Prozess einzubinden, um mögliche Potentiale herauszuarbeiten. Auch eine Win/Loss Analyse kann hier hilfreich sein. Als Startup kommt es hier darauf an, zwischen Wunsch und Wirklichkeit zu unterscheiden: Nicht das Produkt schafft den Käufer, sondern der Käufer verlangt nach Produkten. - Welche persönlichen Ziele haben Ihre Buyer Personas?
Unsere persönlichen Ziele, berufliche wie private, sind die Motoren unseres Verhaltens. Wenn Sie Ihre Buyer Persona verstehen wollen und wissen wollen, warum sie welche Kaufentscheidung trifft, müssen Sie ihre Ziele kennen. Finden Sie heraus, wie Sie ihr helfen können, ihre Ziele zu erreichen. - Gibt es etwas Neues?
Die thematischen Interessen Ihrer Buyer Persona spielen ebenfalls eine Rolle. Diese müssen sich nicht mit ihren Zielen decken. Insbesondere im B2B-Kontext sind sie aber oft deckungsgleich mit aktuellen Marktthemen. Sie müssen die Branche kennen, um in ihr Geschäfte zu machen. Ein klassisches Thema für Market Intelligence. - Entscheidet Ihre Buyer Persona allein oder gibt es ein Buyer Team?
Je nach Branche und Betrieb werden Entscheidungen unterschiedlich getroffen. Finden Sie heraus, was auf Ihre Buyer Persona zutrifft. Wer braucht die technischen Details Ihres Produktes, wer braucht Zahlen zur Wirtschaftlichkeit? Wen sprechen Sie womit am besten an? - Wie wird eine Kaufentscheidung getroffen?
Eine Ihrer kritischsten Aufgaben ist es, Ihre Buyer’s Journey und die Kontaktpunkte am Kaufprozess Ihrer Buyer Persona auszurichten. - Wann tut Ihre Buyer Persona was?
„Timing is everything!“ – Für jeden Käufer und jede Branche, gerade im B2B-Kontext, lassen sich unterschiedliche Zeitpunkte für bestimmte Tätigkeiten und Entscheidungen ausmachen. Finden Sie heraus, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, Ihre Buyer Persona anzusprechen. - Welche Kanäle sind die richtigen?
Von Ihren Buyer Personas ausgehend können Sie herausfinden, welche Kanäle Sie bespielen sollten, um den Weg Ihrer Buyer Persona zu Ihnen so leicht wie möglich zu machen. LAssen Sie sich von Ihren Kunden finden. Lohnt sich vor diesem Hintergrund eine Cross-Channel-Strategie?
Die Liste lässt sich fortführen. Unsere Empfehlung: Fangen Sie heute damit an, Ihre Buyer Personas zu finden. Um Ihre ersten Steckbriefe anzulegen, haben wir Ihnen eine Vorlage mit Beispielen erstellt, die Sie sich hier runterladen können:
