Referenzmarketing ist eine der ältesten und eine der erfolgreichsten Vermarktungsstrategien. Und dennoch zögern viele Unternehmen, es gezielt für den eigenen Erfolg einzusetzen. Dabei gibt es nicht nur gute Gründe für sie, sich empfehlen zu lassen, - auch derjenige, der sie empfiehlt, profitiert in vielfältiger Weise von seiner ausgesprochenen Empfehlung. Wer davor zurückschreckt, nach Empfehlungen und Referenzen zu fragen, sollte sich diese einmal näher anschauen. Mit guten Argumenten fällt es oft leichter, den ersten Schritt zu machen.

Partnerschaft auf Augenhöhe

Zunächst einmal sollten Sie sich bewusst machen, dass nicht nur Ihr Kunde etwas zu Ihrer Partnerschaft beiträgt. Ohne Sie hätte er jemanden anders beauftragen müssen. Und er wird gute Gründe haben, Sie gewählt zu haben. Eine offene Frage nach Referenzen wirkt selbstbewusst und wertschätzend.

Auch Sie haben einen guten Ruf

So ähnlich sieht es mit der Image-Wirkung aus: Nicht nur Sie profitieren vom Ruf Ihres Kunden, auch er kann von Ihrem positiven Image Nutzen ziehen: Eine klassische Win-Win-Situation.

Ziehen Sie den maximalen Nutzen aus Ihren Projekten

IT-Aufträge sind oft genug projektbasiert und von kurzer Dauer und die beteiligten Unternehmen sind oft genug sehr jung. Naturgemäß ist der Teil Ihrer Kunden, die von selbst auf die Idee kommt, Ihre 20-jährige, gute Zusammenarbeit zu loben und Sie zu empfehlen, vermutlich gering. Sie sollten auf diesen Zusatznutzen aus Ihren Projekten jedoch keinesfalls verzichten.

Der Nutzen Ihres „betagteren“ Kunden: Durch die Darstellung und Bewertung Ihres erfolgreichen, gemeinsamen Projektes kann auch er seine hinzugewonnene Expertise und Innovationsfähigkeit unter Beweis stellen. Hätte er Sie sonst beauftragt?

Zielstrebigkeit und Erfolgsorientierung

Gerade durch den erfolgreichen Abschluss von Projekten demonstrieren Ihre Kunden, dass sie erfolgsorientiert, zielstrebig und kooperationsfähig sind. Alles drei Eigenschaften, die man gerne in einem Geschäftspartner sieht.  

Das Angebot sollte in beide Richtungen gelten.

Bieten Sie Ihrem Kunden ruhig Ihre Referenz an: Er wird dies ebenfalls als Vertrauensbeweis sehen und noch bereitwilliger seinen Teil zu Ihrem Erfolg beitragen. So werden aus Projektpartnerschaften Unternehmenspartnerschaften.

Bieten Sie Ihren Kunden das passende Format an.

Jedes Projekt und jeder Kunde unterscheidet sich. Während das eine Projekt vielleicht nicht mehr hergibt als ein positives Zitat auf der Webseite, kann aus dem anderen ein vollständiger Use Case generiert werden. Finden Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden heraus, welche Referenz er sich am besten vorstellen kann, so werden Sie einerseits dem Projekt und ihrem Kunden gerecht und füllen andererseits Ihre Website mit wertvollem Content. Gerade Use Cases sind in der Regel recht umfangreich und vielleicht sieht Ihr Kunde ja Möglichkeiten, den von Ihnen erstellten Content auch im Rahmen seines Marketings einzusetzen.

Nutzen Sie Vorlagen

Wenn Sie bislang keine Erfahrung mit der Erstellung von Kundenreferenzen haben, bedienen Sie sich gerne unserer Vorlage:

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Philipp von Schmeling

Über den Autor

Philipp von Schmeling schreibt im divia Blog zu Marketingthemen im IT- und B2B-Kontext. Sein aktueller Schwerpunkt liegt dabei auf der Inbound Marketing Methodik und Marketing Trends.