Sie verfolgen schon den Ansatz des Inbound Marketing und haben bereits eine Leadgenerierung implementiert, sind auch im Content-Marketing stark und bieten Ihren Interessenten Inhalte zum Download an? Sie haben die Notwendigkeit von Landing Pages, CTAs und E-Mail-Marketing verstanden, haben investiert und voller Euphorie diese neuartige Marketing-Strategie eingeführt?

Aber: Was, wenn die Leadmaschine trotz allem nicht ins Laufen zu kommen scheint, obwohl einige Konvertierungsmöglichkeiten auf der Webseite vorhanden sind?

Wenn Sie merken, dass Ihr aufwändig produzierter Content einfach nicht konvertiert und nur sehr wenige – oder sogar gar keine – qualifizierte Leads generiert werden, sind die Folgen meist schon bald spürbar: Der Druck auf die Marketingabteilung steigt und der Sales Funnel muss mit neuen Leads befüllt werden, um neue Verkaufsmöglichkeiten zu schaffen. Hierbei gilt es, einen kühlen Kopf zu bewahren und sich auf Ursachenforschung zu begeben.

Die vier Phasen des Inbound Marketings

Bevor wir Ihnen drei mögliche Ursachen für einen leeren Funnel aufzeigen, wollen wir zunächst einen Blick auf die vier Phasen des Inbound Marketings werfen. Denn jede birgt ihre Tücken und kann das reibungslose Funktionieren der Leadmaschine beeinträchtigen.

Phase 1: Bewusstsein schaffen und anziehen
Das Ziel der ersten Phase ist die Erhöhung des Website Traffics und das Anziehen von Interessenten, die bestenfalls für Sie als Kunden in Frage kommen.

Phase 2: Interesse verstärken und konvertieren

In dieser Phase verwandeln Sie die Besucher Ihrer Website zu Leads. Dies geschieht, sobald sich ein Website-Besucher interessante und hochwertige Inhalte auf Ihrer Website herunterlädt und Ihnen im Gegenzug seine Kontaktdaten gibt.

Phase 3: Kaufabsichten verstärken und abschließen

Der Kontakt wird schließlich weiterqualifiziert und an das Sales-Team übergeben. Dieses möchte den über die Website generierten Lead in einen Kunden umwandeln.

Phase 4: Kundenbindung stärken und begeistern
Inbound Marketing geht über den Abschluss eines Geschäftes hinaus und zeigt mit der vierten Phase die Wichtigkeit einer nachhaltigen Kundenbindung auf. Denn: Ein glücklicher Kunde ist Ihr bester Verkäufer und Sie profitieren von kostenlosen Weiterempfehlungen.

Der ganze Prozess kann jedoch nur dann funktionieren, wenn jede Phase beachtet wird und die richtigen Inbound-Werkzeuge verwendet werden. Die meisten Sales Manager denken erst ab Phase 3 und warten ungeduldig auf interessierte, kaufbereite Kontakte. Es liegt beim Marketing, die ersten beiden Stufen so erfolgreich und zielführend umzusetzen, dass auch tatsächlich Leads generiert werden. Wenn die Leadmaschine also nicht mehr läuft, lohnt sich ein genauerer Blick auf die ersten beiden Phasen und die darin umgesetzten Maßnahmen.

Mögliche Ursachen für einen leeren Sales Funnel: 

  1. Die Kunden finden den Weg zu Ihrem Unternehmen nicht

    Ist Ihre Website nicht auffindbar und sind Sie in den Suchmaschinenergebnissen nicht „vorne dabei“, wird Ihr Unternehmen und die Website mit all ihren Konvertierungsmöglichkeiten gar nicht erst gefunden. Mit der Auffindbarkeit Ihrer Website bei Suchmaschinen wie Google & Co. steht und fällt Ihre Leadgenerierung, da genau dies der erste notwendige Schritt für Sie ist: Bewusstsein schaffen und Interessenten anziehen. Relevante Kennzahlen wie Visits, Impressions oder Page Views geben Ihnen Aufschluss darüber, ob dies eine Ursache ist.
  2. Der Content löst keine Probleme.

    Ist Content auf Ihrer Webseite verfügbar, wird gesehen und generiert dennoch keine Leads, so kann dies auch schlichtweg an den Inhalten selbst liegen. Analysieren Sie Ihre Veröffentlichungen und fragen Sie sich: Haben Sie etwas produziert, das den Lesern bei einer Problemlösung hilft? Oder rühren Sie eher die Werbetrommel und haben den Fokus auf Ihrem Produkt, getarnt in einem schicken Whitepaper oder eBook? Machen Sie deutlich, inwiefern Ihr Produkt hilft, konkrete Probleme zu lösen. Das gelingt, indem Sie nicht nur über das Produkt an sich sprechen, sondern Informationen rund um dessen Nutzung anbieten. Bspw. mit einem Use Case, in dem Sie aufzeigen, wie andere Unternehmen mit Hilfe Ihres Produktes diese Probleme lösen. So liefern Sie Ihren potenziellen Kunden relevante Inhalte, die eher das Potenzial haben, ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Behalten Sie gerne die Worte von Marketingexperte David Meerman Scott im Hinterkopf „Nobody cares about your products and services (except you), everybody just cares about their own problems!”

  3. Der Zeitfaktor wird unterschätzt

Inbound Marketing ist mächtig, braucht allerdings einen langen Atem und viel Zeit. Machen Sie sich bewusst, dass Inbound Marketing kein Mittel für sehr schnelle Ergebnisse ist. Das ganze Konzept ist darauf ausgelegt, sich über einen längeren Zeitraum einen themenbezogenen Expertenstatus aufzubauen, der Nutzer überzeugt und bindet. Dies benötigt neben kontinuierlichem, regelmäßigem Input auch eine zielgerichtete Strategie und ein Blick für Trends und sich verändernde Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppen. Die Implementierung jedes einzelnen beweglichen Teils eines Inbound-Marketing-Programms ist eine Vollzeitbeschäftigung und Ergebnisse in Form von Leads, Konversion- oder gar Umsatzzahlen sind oft erst nach einem längeren Zeitraum sichtbar. Stehen Sie also noch ganz am Anfang, so empfehlen wir Ihnen Geduld und weitere Ausdauer. Die Mühe wird sich lohnen, denn sind die Grundpfeiler erst einmal gelegt, ermöglicht Inbound Marketing mit verhältnismäßig geringem Aufwand konstante Ergebnisse.

Fazit

Ist die Anzahl der generierten Leads nicht so hoch wie erhofft, erwartet oder kalkuliert, ist dies (erstmal) kein Grund zur Panik. Gehen Sie auf Ursachenforschung und berücksichtigen Sie jede der vier Phasen, insbesondere Phase 1 und 2. Oft sind es ein paar Hebel an der richtigen Stelle, die Ihre Lead-Maschine wieder zum Laufen bringen kann. Hier zeigen wir Ihnen unsere Top drei Maßnahmen, um wieder wirkungsvoll Leads zu generieren.

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Navin Mani

Über den Autor

Managing Partner
Navin Mani verantwortet seit 2009 als Managing Partner den Geschäftsbereich Consulting und ist Head of Sales der divia GmbH. Er ist bereits seit 2003 als leidenschaftlicher Unternehmer und selbständiger Berater aktiv und gründete seit dieser Zeit mehrere Unternehmen. Sein Studium absolvierte der Diplom-Ökonom an der Universität Hohenheim. Seine Schwerpunkte sind: Marketing-Strategie, Inbound-Marketing, Marketing-Automatisierung, Market Intelligence und KI. Als Projektmanager und gefragter Workshopleiter gibt er sein Wissen über Marketing-Strategie und Leadgenerierung weiter.