Mit der steigenden Anzahl digitaler Kanäle ist Cross-Channel-Marketing im B2C-Kontext immer weiter in den Fokus gerückt. Die Vorteile sind eindeutig: Durch den koordinierten Einsatz verschiedener Kanäle wie E-Mail, Mobile-, Social Media- und Display-Marketing sowie Websites werden Informationen an Konsumenten verteilt, was zu einer Steigerung von Umsätzen und einem verbesserten ROMI (Return On Marketing Investment) führt.

Erfolgsgrundlage sind einerseits die zur Verfügung stehenden Daten über die verschiedenen Buyer Personas, die auch über die von ihnen genutzten Kanäle gesammelt werden, andererseits die möglichst omnidirektionale Verknüpfung der verschiedenen Kontaktpunkte (Customer Touchpoints) und Verkaufspunkte (Point of Sales) aller Kanäle miteinander. Inhaltlich braucht es außerdem die richtige Kampagnen-Strategie und technisch die passenden Tools zur Umsetzung.

Und wo liegt der Unterschied zwischen B2C- und B2B-Cross-Channel-Marketing?

Im kanalübergreifenden Mechanismus des Cross-Channel-Marketings jedenfalls nicht. Der augenfälligste Unterschied sind zunächst einmal die oft geringere Anzahl an Buyer Personas. Da liegt die Frage nah, inwiefern sich der technisch höhere Aufwand des Cross-Channel-Marketings lohnt. Dies im Vorfeld zu beurteilen ist schwierig. Allerdings handelt es sich bei Vertragsschlüssen im B2B-Geschäft in der Regel um höhere Umsätze als im B2C-Geschäft, was sich günstig auf den ROMI auswirkt. Ein anderer Aspekt sind die oft dauerhafteren Geschäftsbeziehungen, die eingegangen werden. Hierdurch sinkt im Vergleich zum B2C-Geschäft der Aufwand zur Generierung von Wiederkäufen.

Worin sich die beiden Geschäftsfelder nicht oder immer weniger unterscheiden.

Konsequentes Cross-Channel-Marketing setzt verstärkt auch auf Inbound-Marketingmethoden, die in unaufdringlicher Art und Weise die Kundenbindung verstärken, indem sie die Nutzung der Kanäle an den individuellen Bedürfnissen und Customer Journeys potentieller und bestehender Kunden ausrichten. Und eben dieser individuelle Approach ist nicht nur im B2C sinnvoll – auch im B2B sind es keine Unternehmen, sondern Menschen, die Entscheidungen treffen. Und diese nutzen im geschäftlichen Umfeld eben vermehrt ähnliche Kanäle und Tools zur Informationsbeschaffung und Entscheidungsfindung wie im privaten Kontext.

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Philipp von Schmeling

Über den Autor

Philipp von Schmeling schreibt im divia Blog zu Marketingthemen im IT- und B2B-Kontext. Sein aktueller Schwerpunkt liegt dabei auf der Inbound-Marketing-Methodik und Marketing-Trends. Im Projektmanagement organisiert und begleitet er Kundenwebinare.