Mit Lead Nurturing in der Form, die wir Ihnen hier vorstellen, können Sie mehr Kunden gewinnen als mit klassischem E-Mail-Marketing. Warum ist das so? Zusammengefasst: Weil Lead-Nurturing dabei hilft, den richtigen Kunden zur richtigen Zeit am richtigen Ort mit den richtigen Inhalten anzusprechen. Lead Nurturing im Inbound Marketing nutzt dabei die Daten, die Sie über das Verhalten Ihres (zukünftigen) Kunden sammeln.

Anders als bei herkömmlichen Nurturing-Ansätzen wird jedoch nicht einfach nur eine statische Datenbasis zur Segmentierung verwendet, nach dem Motto: Alle, die in der Vergangenheit dies oder jenes getan haben, bekommen diese oder jene Werbung gezeigt. Vielmehr wird das aktuelle Handeln der Leads beobachtet und bei bestimmten Verhaltensweisen (Triggern) werden bestimmte Reaktionen, wie das Versenden von bestimmten E-Mails, ausgelöst. Das nennt man dann auch Marketing Automation.

Der Vorteil: Sie kommen viel näher an Ihre Kunden heran und zwar zu einem passenderen Zeitpunkt. So ist die Trefferquote (genauer: Click-Through-Rate) von gezielten Nurturing-E-Mails mit durchschnittlichen 8% mehr als doppelt so hoch wie die herkömmlicher E-Mails, die nur mit 3% zu Buche schlagen. Und das ist nur der Durchschnitt: Je besser Sie Ihre Workflows aufeinander und vor allem auf Ihren Kunden abstimmen, desto größer wird hier Ihr Erfolg.

Verhaltensbasiertes Nurturing – mit Geduld und Spucke

Je nach Produkt und Kunde braucht es eine Zeit, bis Ihr Lead kaufbereit ist, bzw. sales-ready: Geben Sie ihm diese Zeit, statt zu arg zu pushen. Halten Sie vielmehr Ausschau nach Indikatoren, die einen nächsten Schritt in seiner Customer Journey signalisieren und halten Sie die Kommunikation über seinen gesamten Entscheidungszeitraum aufrecht.

Die Hinweise, die Ihr Lead dazu hinterlässt, wie weit er ist, können durchaus vielfältig sein. Die folgende Liste ist nicht vollständig, aber verschafft Ihnen eine konkrete Idee, wovon wir sprechen:

  • Der Besuchszeitpunkt Ihrer und anderer Seiten – Prospect Tracking Software kann hier hilfreich sein.
  • Der Zeitpunkt des E-Mail-Öffnens – Auch hier hilft das richtige Tool.
  • Die Social-Media-Aktivität Ihres Leads – Welche Tweets teilt er, was kommentiert er wie?
  • Das Ausbleiben einer Handlung – Beim Newsletter angemeldet, aber das Whitepaper nicht heruntergeladen?

Letztlich können und sollten Sie alle relatierten Verhaltensformen Ihres Leads daraufhin überprüfen, ob eine Reaktion Ihrerseits einerseits möglich und andererseits sinnvoll erscheint. Denn letztlich ist es so: Eine falsche Mail zum falschen Zeitpunkt ist Spam, drei gute Mails zum richtigen Zeitpunkt sind aufmerksam. Und darum heißt beim Lead Nurturing: Bitte gut füttern! Gutes Lead Nurturing, als Teil Ihres Lead Managements, ist die Grundlage für die Verbindung von effektivem Marketing mit erfolgreichem Vertrieb. Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, was außer Lead Nurturing noch dazu gehört, schauen Sie sich unser Whitepaper zum Thema an:

Optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse durch Lead Management

Philipp von Schmeling

Über den Autor

Philipp von Schmeling schreibt im divia Blog zu Marketingthemen im IT- und B2B-Kontext. Sein aktueller Schwerpunkt liegt dabei auf der Inbound Marketing Methodik und Marketing Trends.