Schon mal gehört? … Elevator Pitch … das ist so ein B2B Marketing-Begriff, bei dem man sich fragt, was er a) heißt und ob man ihn b) braucht. Der Begriff selbst stammt aus den USA und beschreibt einen Verkaufsauftritt mit der Dauer einer Aufzugfahrt. Vertriebler haben oft das Problem, dass sie beim Werben von Neukunden wenig Zeit für einen Erstkontakt zur Verfügung haben. Völlig gleich, worin die Ursache des Zeitmangels liegt: es gilt in den ersten 30-120 Sekunden einen positiven Eindruck zu hinterlassen.
„You never get a second chance to make a first impression!”
Dieser Satz wird verschiedenen Autoren zugeschrieben, entscheidend ist jedoch seine Kernaussage, nämlich, dass Sie nur eine Chance haben, einen ersten Eindruck zu hinterlassen. Und eben dieser erste Eindruck ist oft entscheidend für den Erfolg Ihres Marketings und Ihres Vertriebes. Es ergibt also Sinn, diesen ersten Eindruck nicht zufällig zu hinterlassen, sondern zu strukturieren und zu trainieren.
Fangen wir damit an, zu überlegen, welche Informationen jemand von Ihnen mit nach Hause nehmen soll. Das kann, je nach Situation, durchaus ein anderes Set sein. Bei jemandem, den Sie das erste Mal treffen, möchten Sie sich wahrscheinlich in erster Linie vorstellen, in anderen Kontexten geht es um konkrete Produkte und Dienstleistungen oder Projekte. Im privaten Kontext kann es um ein Ausflugsziel, den nächsten Urlaub oder die Farbe der Tapeten gehen, nutzen Sie diese Gelegenheiten ruhig, um zu üben.
Einen Aufzug werden Sie dafür zwar nicht brauchen, aber das, was einen Elevator Pitch im Aufzug erfolgreich macht, macht ihn auch anderswo erfolgreich.
Was, wenn ich Ihnen sage, dass Sie schon mehrfach in Ihrem Leben (unbewusst) einen Elevator Pitch gehalten haben? Vielleicht erkennen Sie die folgenden Situationen wieder:
Was für ein Zufall!
Sie warten auf einen Zug und können nicht verhindern, beim Telefonat ihres Mitreisenden mitzuhören. Stellt sich heraus, dass er ein geschäftliches Problem hat, dass Sie lösen können. Sie nutzen die Gelegenheit und stellen sich vor.
Das Klassentreffen
Alumni-Gruppen und andere Netzwerkveranstaltungen sind klassische Gelegenheiten, um Kontakte zu knüpfen oder aufzufrischen. Ab sofort sind sie auch Ihre Bühne zur gelungenen Selbstdarstellung.
Das Telefon klingelt …
… und natürlich gehen Sie ran. Anders als Ihre Kollegen sind Sie in Zukunft vorbereitet und wissen, wie Sie Ihren Gesprächspartner rhetorisch und inhaltlich überzeugen können.
„Erzählen Sie mal was von sich.“
So oder so ähnlich ist das wohl schon jeder bei Vorstellungsgesprächen gefragt worden. Wenn Sie die Antwort darauf vorbereiten, ist es wahrscheinlicher, dass man sich an Sie erinnert.
Der Messebesuch
Die Mutter aller Kontaktbörsen. Hier geht es fast ausschließlich um das Kennenlernen und Kontakten. Wenn Sie jemals auf einer Messe waren, wissen Sie, wie wichtig es ist, kurz, knapp und präzise sich selbst und Ihr Angebot oder Bedürfnis darstellen zu können.
Alles mehr oder weniger bekannte Szenen. Und nun? Wir hätten da ein paar Tipps, wie Sie diese Situationen in Zukunft scheinbar mühelos meistern und Ihren Elevator Pitch verbessern können:
- Ein starker Einstieg ist die halbe Miete. Nutzen Sie den Kontakt, den Sie mit der Begrüßung haben sofort. Halten Sie Augenkontakt und beginnen Sie noch während des Handschüttelns. Freuen Sie sich auf die positive Reaktion Ihres Gegenübers und lächeln Sie das strahlt Selbstbewusstsein aus und macht auch Ihrem Gesprächspartner gute Laune. Ein Gefühl, das er mit Ihrem Pitch verbindet.
- Weniger ist mehr. Im Kurzzeitgedächtnis kann ein Mensch maximal 7 +/- 2 Informationen speichern. Mit 5 sind Sie also auf der sicheren Seite. Ähnliches gilt für die Zeit: Versuchen Sie, sich auf 60 Sekunden zu beschränken.
- Warum Sie, warum Ihr Angebot? Sagen Sie nicht nur, dass Sie besonders sind, sondern sagen Sie auch, warum. Was hebt Sie von der Masse ab?
- Ein Gespräch, das länger dauert als 2 Minuten, rechtfertigt eine Verabredung. Wenn Ihr Gegenüber Fragen stellt und das Gespräch länger dauert, ist Ihr Pitch vorbei. Gehen Sie auf die Fragen ein, verabreden Sie sich und behalten Sie immer den:
- Fokus auf die Kundensicht. Die Botschaft wirkt beim Empfänger. Wie, das hängt davon ab, wie gut Sie sie auf ihn zugeschnitten haben. Versetzen Sie sich in ihn hinein, üben Sie gegebenenfalls vorm Spiegel. Nicht um auswendig zu lernen, das tun Sie bitte nicht,
sondern um Ihre Wirkung zu kontrollieren. - Machen Sie es anderen leicht, Sie zu verstehen. Vermeiden Sie Fremdwörter, nutzen Sie einfache Satzkonstruktionen und machen Sie hin und wieder eine Atempause. Das macht es Ihrem Gegenüber leichter, Ihnen zu folgen.
- Keine Schauspielerei. Bleiben Sie sie selbst. Lernen Sie keine Texte auswendig und verhalten Sie sich nicht anders als sonst. So sind Sie am sichersten. Es reicht, wenn Sie Ihren Pitch in Stichworten vorbereiten, zum Beispiel auf einer Battle Card. Zur
Strukturierung können Sie verschiedene Techniken anwenden, wie zum Beispiel: - AIDA! AIDA eignet sich zur rhetorischen Strukturierung Ihres Elevator Pitches und bedeutet:
Attention(Aufmerksamkeit schaffen)
Interest (Interesse wecken)
Desire (Bedarf erkennen und bedienen)
Action (Zur Handlung auffordern)
- Der Call to Action. Überlegen Sie sich, was weiter passieren soll. Spielen Sie ihrem Gegenüber zum Abschluss den Ball rüber, damit ein Miteinander entsteht. Überreichen Sie ihm eine Visitenkarte mit Bitte um Rückruf oder verabreden Sie sich direkt mit ihm. Wenn Ihr
Angebot schon sehr viel konkreter ist, empfehlen Sie ihm, es anzunehmen.
Die Liste könnte man sicher noch länger gestalten, aber wir belassen es mal bei dieser übersichtlichen Variante. Wenn Sie noch Fragen zu diesem Thema haben, oder Unterstützung bekommen möchten, dann kontaktieren Sie uns gerne. Für eine kleine Checkliste, wie gut Ihr Pitch schon ist, geht es hier entlang:
