Das Konzept des Inbound Marketing sieht vor, dass potenzielle Kunden durch verschiedenen Maßnahmen zum Unternehmen bzw. zur Unternehmenswebsite geführt werden. Dieser Prozess beginnt in der Regel bei der Internetsuche nach einem Produkt oder Thema. Denn wer sucht, zeigt Interesse. Ein guter Anfang für die Entwicklung einer Kundenbeziehung oder zumindest einer Kontaktaufnahme.
Der Startpunkt einer solchen Recherche ist fast immer eine der großen Suchmaschinen, allen voran Google. Kein Wunder, ist die Schnittstelle zwischen Angebot und Nachfrage doch nirgends so perfekt aufeinander abgestimmt wie bei der Suche nach Produkten und Dienstleistungen im Internet.
Denn durch die gezielte Suche bekundet der User bereits sein Interesse an einem Thema, weshalb die Wahrscheinlichkeit, dass er bei den Suchergebnissen auch auf einen Link klickt, sehr hoch ist. Aus diesem Grund sind Kontakte, die über Google oder eine andere Suchmaschine generiert werden, sehr wertvoll.
Im Umkehrschluss heißt das aber auch: Ist ein Unternehmen oder Produkt nicht in den obersten Suchergebnissen zu finden,existiert es für einen Großteil der potenziellen Kunden nicht. Sie besuchen stattdessen Websites der besser sichtbaren Wettbewerber.
Das Web 2.0 mit seinen sozialen Netzwerken bietet den Verbrauchern zudem eine weitere Möglichkeit, sich über Produkte und Themen zu informieren. Unternehmen müssen dazu aber auf den Plattformen präsent sein, auf denen sich die Zielgruppe während des Recherche- und Entscheidungsprozess bewegt. “Dabei sein ist alles“ reicht jedoch nicht aus. Nur wem es gelingt, passende Informationen attraktiv aufzubereiten, erregt die Aufmerksamkeit der “sozialen Spaziergänger”. Hier betritt das Content Marketing das Spielfeld.
Content Marketing zeigt die Kompetenzen des Unternehmens und positioniert das eigene Unternehmen im Wettbewerbsumfeld.
Zudem erhöht das dabei entstehende „Linkbuilding“ (die stärkere Vernetzung des Unternehmens) die Auffindbarkeit in den organischen Suchergebnissen. Das sorgt für mehr Besucher.
Die bereitgestellten Mehrwerte und gezeigten Kompetenzen sind heute umso wichtiger, da Vergleichsportale den reinen Vertrieb über Leistungsmerkmale oder den Preis massiv beschleunigen – mit dramatischen Konsequenzen für diejenigen, die den höheren Preis haben. Für hochpreisige Produkte kann Content Marketing auch einfach mit SEA-Kampagnen (search engine advertising) verknüpft werden. Diese Werbeform setzt direkt bei der Suche an, um Interessenten ohne Umweg direkt bei Google abzuholen.
Der Entscheidungsprozess wird nach einem ersten Besuch dem einmaligen Besuch Webseite in den meisten Fällen aber noch lange nicht abgeschlossen sein (insb. bei High-Involvement-Produkten). Vielmehr wird die Website das Angebot mit anderen Anbietern vergleichen und sich auf unabhängigen Informationsportalen eingehender informieren. Retargeting bietet die Möglichkeit, während dieser Reise durch das Web im Gedächtnis des Kunden bleiben, indem er durch gelegentliche Anzeigen begleitet wird – auch beispielweise bei den beliebten Spiele-Apps innerhalb von Facebook. Da der Besucher bereits zuvor Interesse an dem Thema bzw. dem Unternehmen gezeigt hat, erreichen diese Einblendungen eine höhere Aufmerksamkeit als klassische Displaywerbung.
Mit Inbound Marketing verfügt das Marketing über einen eleganten Weg, Kauf-Interessenten direkt am Anfang ihrer Entscheidungsfindung (Customer Journey) abzuholen, das eigene Unternehmen zu platzieren und letzten Endes sogar eine Kundenbeziehung zu etablieren.
